怪诞行为学笔记

一、价格的陷阱

The Truth about Relativity & The Fallacy of Supply and demand

笔记

人们往往并不清楚他们要买的东西该值多少,于是人们通过比较来确定哪个最有性价比,哪个是自己想要买的。

书里提到一个例子很有意思:经济学人杂志曾经的订阅价格是这样的:电子版:59$,纸质版:125$,纸质版+打印版:125$,很多人于是觉得 纸质版+打印版 特别实惠,实际上人家压根就没想让读者选择单独纸质版,单独纸质版的作用就是方便你比较然后尽快做出购买的决定。

人们做的判断是受上下文影响的:读完圣经十戒的后的人更倾向于诚实,某个东西的一个报价会影响你之后对这个商品的价格的判断,这解释了为什么商城里喜欢把商品的价格定特别高然后一直搞打折。

感想

在我看来,销售人员的一个秘诀就是:给客户一些简单的、直观的可比较的选项,让他们自己发现“最实惠的”实际上也是你最想卖给他的那款东西。

销售人员的另外一个秘诀是:从客户的角度出发,让他相信这就是能满足他需要的产品。

记得09年通过AIESEC去了一趟非洲,回来前在当地一个工艺品市场买手信。有很多店卖一种黑木做的面具,比较有意思也不大适合携带。我自然是货比三家了,结果问了几家发现价钱下差很悬殊,有报10块的也有报5块的,后来我明确跟一个店主说我了解行情别把我当傻外国人忽悠,他还是报了一个10块的价钱,我好像有点被小小激怒了,打定决心要探出这东西的最低价。但我这个时候其实已经受这些报价影响了,还了2块,对方面露难色,我感觉到实际价格比2块还要低。在另外一家,我狠了狠心直接报一块,对方瞪大眼镜说:Oh Man, Are you serious? 我补充一句:I will take ten. 他略有思索后回绝了。我感觉到有戏,知道了对方底线,谈起来就容易了,后来我以一块钱一个买了10个,边上其他店的老板都在周围指指点点,他们都对这种扰乱市场价格的行为别是不满,不过谁叫他们经营的东西这么同质化呢?离开的时候有2个小年轻黑人半玩笑半认真的打趣我:Hey,Chinese!, always like cheap one!  我了个去,他们开头不把我当傻子我也不会砍这么狠啊。砍价很伤功力的,特别累,少玩为妙。

二、免费的诱惑

2.1 The Cost of Zero Cost

笔记

人们总是害怕失去,害怕买贵了,免费的东西让人没有了这种害怕,于是在商业中特别有效。比较好的方式是:让商品或服务的其中一部分免费,这样人们会觉得自己占了便宜了,心里很开心,他们不大会了解收费的那部分实际的价格该是多少。

感想

一直以来我对一些商家搞买一送一之类的活得特别不感冒甚至有点反感。现在想来也是有他的道理的,至少对一部分人是有用的。好在我好像天生对此免疫。

记得几年前,那还是我不走寻常路穿美特斯邦威的年代,一次我在延安路他的旗舰店看上一条裤子,正想付款买下,店员告诉我现在买一送一,我可以再选一件价格不高于这条裤子的商品。可是我看遍全场也没有其他看上的,最后我的决定是干脆裤子也不买了。我当时的想法是,既然你买一送一,这件裤子市场价就差不多是标价的一半了,我用一倍的钱买了一半价钱的裤子加一件我不喜欢的衣服,我觉得亏了。

以为各种原因,同学朋友买电脑的时候我经常会被叫去当参谋。总所周知,电脑城充满着各种买电脑送N多东西的促销活动。在选定要买那款电脑后,并且了解了大概的市场价后,如果在某价钱砍到的价钱是我认可的范围我会先不表态,先让他把他承诺的赠品全部拿出来让我看,因为在我看来,事情到了这一歩,已经跟实际要买的电脑无关了,因为什么型号的已经很明确了,在确定要买前先看好赠品的好处是:赠品也分三六九等的,确定要买了或者交了钱了,你再去埋怨他给的赠品不靠谱就很被动了,反过来如果在还没表态之前先看赠品,他为了拿下这单生意,往往倾向于把好点的赠品拿出来(虽然谁也不确定对方是否也意识到了应该这么做),这样对买电脑的人是最有利的。

其实我们每个人都明白,所谓的赠品已经算在价格里面了,但很多人下意识里还是被赠品所诱惑了(要不这样的促销活动早就绝迹了),以为那真是白送的,自己捡了个便宜,自然也没有权利要求赠品的质量了。

2.2 The Power of a Free Cookie

–how FREE can make us less selfish

实验:在学校里放一堆cookie,条件A:cookie是免费的;条件B:5美分一个cookie

结果:条件A下吸引了更多的人来“买”cookie但总的销售量少于条件B

结论:但一个东西是免费的时候,人们更多地参考的是社会规范,会考虑到自己吃过了人家就吃的少了等等,但如果这个东西有了价格,人们马上就只考虑市场规范了,会根据自己的需要和购买力来决定要买多少

当价格(Market Norms)不是我们的考虑因素的时候,我们变得不那么自私了

所以,有些地方在搞企业按价购买碳排放指标可能导致更多的碳排放(除非定价很贵,那就提高了物价了,对经济不是好事儿)

寿司店发现,几个人一起吃寿司的话,一半以上的情况是他们会剩下最后一块寿司,原因就是,当一个东西变成Social Good的时候(并不是一个人所有,你多了人家就少了),人们变得不那么自私了。

感想

如果我请你做一件事(比如帮我搬个东西),他考虑的是Social Norms,你想想帮帮忙也是应该的也就答应了,但如果我说我给你五毛帮我搬东西,你脑子里想的是:靠,五毛?没门,然后你拒绝了我。

情商高的人是不是更懂得调动他人的Social Norms?

三、钱并不一定是最好的选择

The Cost of Social Norms

–Why we are happy to do things, but not when we are paid to do them

这里涉及到 Social Norms 和 Market Norms,前者是社会规范大概意思和中文的“人情”相当,后者就是市场规范,比如你岳母帮你烧一顿感恩节大餐这是Social Norms,如果你想给她支付酬劳(Market Norms),你一定会被认为是疯子,不过如果你改成一件礼物(Social Norms)这就不一样了。

幼儿园孩子的家长来接孩子老会有人迟到,于是幼儿园规定,家长迟到一次罚款10美刀,其结果是:迟到的家长比一起更多了,因为一旦引入了钱的因素,家长就不怎么考虑Social Norms了,于是对自己的迟到也不怎么觉得不好意思了。

我们在生活工作中利用好 Social Norms 而尽量避免把 Social Norms变成Market Norms的情况。比如,过中秋节时候公司最好是给员工发礼品而不是现金,送礼的时候最好不要提及礼品的价格

轮流请客(多次享受 Social Norms)比起AA制能带来更多幸福感。

四、亢奋情绪的影响(男人勃起的时候没有道德可言?)

the influence of Arousal

— why hot is much hotter than we realize

《绝望主妇》第一季第一集里面的台词:“男人在勃起的时候没有道德可言”。实验表明在性兴奋的情况下,人会做出各种不理智的选择,而人们往往没有意识到这一点或都低估了他的程度。事实上其他亢奋状态(如疼痛)下也是如此,所以我们能做的就是在冷静的状态下预估可能会出现的亢奋并采取措施减少亢奋状态下做出错误决定的可能性(比如让安全套随处可得~~)

五、拖延和自制力

the problem of procrastination and self-control

why we cant’t make ourselves do what we want to do

自己选择的deadline总是最好的么?

实验

一个学期12周,三个班级,都要完成三篇论文,

班级A:让学生每个人自己选择这三篇论文分别什么时候交

班级B:学生只要在第12周结束前上交这三篇论文即可

班级C:规定隔4周交一篇论文

*结果: *成绩  班级C > 班级A > 班级B

*结论 : *不是所有人都认识到自己都存在拖延的毛病,即使认识到了的人往往也容易低估自己拖延的程度

医疗问题有什么解决途径?

施行定期体检制度,改善体检的方便性,提前预防

如何不乱花钱?

把信用卡放入装满水的瓶子然后冰冻在冰箱里,想花钱的时候可以有个冷静期~

记录自己每天的花费

做预算,越具体越好

邮件(Email addiction)成瘾的原因是什么?

*实验: *一只小白鼠和一个按钮,A条件下:小白鼠按按钮一个固定次数,会得到食物奖励;B条件:小白鼠任何一次按按钮都有可能得到食物,总的来说和A投入产出比是一样的。

*结果: *A条件下,小白鼠第一次拿到食物后就不再按了,B条件下小白鼠会一直按下去

*结论: *这和人们不停check 微博 email是一个道理,这同样也解释了为什么人们喜欢赌博,因为有未知的惊喜在那里

如何解决邮件成瘾呢?

作者给出的建议是:关闭手机、电脑里邮件的自动push功能,如果确实存在邮件需要即使回复的情况,可以设置一些Filter(筛选器)只关注紧急的邮件即可,其他邮件可以专门找个时间统一处理。